Apertura de Mercados

Frente a la necesidad de vender nuevos productos, exportar y/o de comenzar actividades en una zona, estamos en la situación de abrir mercados.

Hablamos de la exploración, contacto y evaluación de posibles clientes y socios de negocios.

Se produce una combinación de deseos, realidades, proyecciones, presupuestos y lo fáctico del territorio.

Si lo que ofrecemos es “pan caliente” y/o algo novedoso que nadie conoce, si competimos por costos/ servicios e ingresamos en alta competencia, cuanto invertimos en Marketing y Publicidad, esto será la configuración de los argumentos de venta que ofreceremos en espera de resultados.

En esta situación dinámica, es frecuente que la oferta inicial se modifique tantas veces como sea preciso para ingresar.

Es decir, se negocian zonas, stocks, posibles clientes, plazos de pago y promociones, no solo precios.

Al impacto inicial y viendo la reacción de la competencia si la hubiera, se evalúan los próximos pasos.

Es como subir una escalera infinita.

Cada escalón alcanzado, configura un escenario y al modificar las condiciones que reflejan la situación de competencia, subimos un escalón para hacer dificultoso que nos sigan.

Es por esto, que los líderes se esfuerzan por tener mejores productos, que anulen versiones anteriores de sus propias ofertas.

Es fundamental para el éxito de la apertura, escuchar al mercado, modificar lo que sea necesario y elegir los mejores puntos de venta con los asociados que harán la tarea…

Ricardo Pankiewicz

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