Archivos Mensuales: septiembre 2014

Nuevo Management

Decimos “lo que funciona, no se toca”, cuando los negocios fluyen y en general, es cierto hasta que aparecen lo quiebres.
Por gentileza de Juan Carlos Lucas, http://juancarloslucas.com.ar , reproducimos su artículo del 4/8/2014:

“Nuevo Management: descubra los cuatro desplazamientos”.

“La práctica de la gestión está experimentando un cambio paradigmático. Se está forjando un nuevo management.
¿Qué desplazamientos de sentido común darán lugar a este nuevo management?
Uno de los desafíos para la formación de los “managers” de las empresas del futuro es entender la naturaleza del desplazamiento de ese sentido común que implican los nuevos espacios digitales, y otros cambios acelerados que están ocurriendo, y como va a contribuir a crear un nuevo management.
He aquí cuatro desplazamientos paradigmáticos que considero centrales:
1. Cambiar de una visión que da preponderancia a la teoría y al análisis, a otra que incorpora el desarrollo de sensibilidad a los fenómenos emergentes. El nuevo management deberá desarrollar la capacidad de ver lo no articulado, y las posibilidades que estos nuevos fenómenos nos abren. El mundo de hoy es demasiado complejo para abordarlo exclusivamente desde la teoría. El nuevo management deberá desarrollar una visión emprendedora que permita ver tempranamente las nuevas posibilidades de creación de valor que se pueden articular. La web social es una herramienta muy poderosa para monitorear tendencias, que los gerentes deberán aprender a usar.
2. Pasar de una visión de la satisfacción del cliente basada en escuchar requerimientos estandarizados y hacer ofertas estandarizadas, a una forma de ver al cliente centrada en el diseño de ofertas “a medida” para distintos nichos. La innovación colaborativa y abierta, que la web social potencia, será una actividad permanente más que eventual o contingente en el nuevo management. Cada vez más, el rol de las empresas será el de orquestadores de escenarios colaborativos que faciliten a los clientes la creación de valor por sí mismos.
3. Ir de una gestión basada en el control unilateral y el miedo al castigo, a una que ocurre en redes abiertas, globales y colaborativas en las que se cultiva la confianza y se cuida a los participantes y sus intereses. El gran desafío del nuevo management es cuidar los compromisos con los clientes y producir satisfacción.
4. Pasar de una comprensión del aprendizaje como un proceso reflexivo individual, a una comprensión social del mismo, basada en el desarrollo de habilidades de acción cultivadas socialmente, además del desarrollo de capacidades de comprensión. Se enfrenta hoy la necesidad de construir la fortaleza emocional que implica abordar el riesgo y el fracaso como parte intrínseca del proceso de aprender a gestionar y liderar.
¿Cuáles de estos desplazamientos pueden ver en su práctica laboral cotidiana? ”

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Derechos y Méritos

Al hablar hoy de Educación, nos parece que estamos conversando, sobre derechos y méritos…

Cada sociedad, según sus valores y culturas, otorga a sus ciudadanos diferentes posibilidades de acceso a la Educación. Internet, es un ejemplo global de avances en este sentido.

El derecho, nos remite a una pérdida, un daño, a lo negado y a una posible restauración.

Méritos, son los esfuerzos realizados a nivel personal y/o colectivo, para alcanzar lugares y resultados y al lograrlo, conferimos autoridad y/o honores, a quien lo realizó.

Siguiendo el ejemplo de internet, el acceso se visualiza cada vez más con la palabra derecho, al permitirse en ciertos lugares, el wifi libre y mediante la educación, será nuestro mérito, usar estas herramientas para crear valor y oportunidades.

Educación, derechos y méritos se complementan, a la hora de imaginar un futuro mejor para todos.

Ricardo Pankiewicz

Resistencia al Cambio

¿Quién no escucho frases como estas, alguna vez?…

”Esto no va a funcionar”, “mejor bueno conocido…”, “no es mi responsabilidad”, “el equipo no lo aprobará”, “el gerente no se encuentra”, “así no se hizo nunca ¿para qué voy a probar?….”, formas de decir, que implican una negativa a hacer y/o pensar distinto.

En las manifestaciones de la resistencia al cambio, coexisten ideas, emociones, intereses, experiencias, creencias y/o temores que ponen un freno a la posibilidad de lo nuevo.

Es como un semáforo, que se gatilla frente a estímulos que nos sobrepasan…y, en ciertos casos, una herramienta eficaz para la toma de decisiones.

Cuestión de medida…como un posible indicador de prudencia, es válido preguntarse, dudar, consultar y dar lugar a otros, que nos den opiniones y consejos, para que antes de decidir, veamos el cuadro de situación…

El resistir forma parte de nosotros. Para algunos serán ciertos motivos y para otros, con otros perfiles de identidad, creencias y valores, cambiará la lista de temas, pero también se hará visible en algún momento.

La resistencia como indicador, se aprovecha mejor con preguntas, las preguntas que nos hacemos y sus respuestas, abrirán la posibilidad de lo nuevo o dejarán que lo resistido no cambie y seguiremos escuchando: “no es nuestro problema, nunca lo hicimos, no tengo tiempo.”

Ricardo Pankiewicz

Crear Futuro

Al manejar, para guiarnos usamos espejos y así podemos ver lo que sucede detrás y a nuestros lados. Hacia adelante, vemos a través del parabrisas.

Si quisiéramos usar esta imagen en nuestro quehacer profesional, empresario y/o personal, podríamos decir metafóricamente, que los espejos muestran el pasado y hacia adelante, lo que vemos es el porvenir.

Estamos viviendo un momento histórico de aceleración tecnológica, que impacta nuestras vidas y es un motivo permanente de interés social, el crear futuro. ¿Desde dónde comenzamos a crear futuro?

Las bases de esta creación, están en las percepciones que tengamos de las necesidades y preocupaciones de los posibles clientes, nuestras posibilidades de satisfacerlas y nuestra vocación para hacerlo.

La vocación, es un motor que nos impulsa y nos ayudará a dar forma a esos proyectos, que en el tiempo, nos permitirán cumplir nuestros sueños.

Gracias a la gentileza del Lic. Amilcar Matosián, compartimos con los lectores del blog, este video sobre la vocación, algo esencial para crear futuro….tarea que atraviesa a las generaciones socio-laborales y que encuentra en los profesionales de RRHH, Psicología, Coaching, Orientación Vocacional, etc, aportes de valor, que nos ayudan en la toma de decisiones.

Las decisiones, se convierten en acciones, las acciones en resultados y los resultados son mejores a partir de una visión para crear futuro.

Ricardo Pankiewicz

La Venta como Traición

Este post es para la reflexión y el análisis… con algunas palabras para ejemplificar el tema y queda abierto a la opinión que tiene cada uno, desde sus experiencias cotidianas.

Si hiciéramos una encuesta sobre el significado de la palabra vendedor, parte del público respondería con una valoración negativa.

Las malas experiencias, productos defectuosos, las letras chicas de los contratos y otros motivos, serían una probable respuesta de la gente sobre el porqué de esas miradas negativas. Es un motivo de quiebre, cuando entre las partes negociadoras prima la desconfianza. ¿Cómo alejar el fantasma de la traición?

Cuando exponemos los límites de lo ofrecido, con ofertas tal como “As seen on …”, con claridad en las variables intervinientes: precios, entregas, formas de pago, modelos, funciones, etc. Con políticas de reemplazos y garantías.

Con el testimonio de clientes satisfechos.

Los quiebres no deseados existen y ocurren. Por ejemplo, recibir mercadería de otro país, con productos que no cumplen las expectativas y que por razones de costos, no se pueden devolver…Más allá de los reclamos al proveedor, temas legales, seguros, etc, ¿quién se hace cargo del quebranto?

Dar respuestas adecuadas en términos de ofertar lo llegado y que se venda sin producir ruido en la línea, también nos deja fuera del área negativa…El otro lado de la moneda, son los clientes que no pagan, que devuelven mercadería sin razón, que no cumplen sus propias reglas.

Las relaciones se consolidan con el ganar-ganar y se rompen cuando no hay equilibrios. Sin buena fe, los negocios son oportunidades llevadas al extremo. Caminos de ida, de donde es difícil volver.

Ricardo Pankiewicz