Sentidos

Decimos que son visionarios, aquellas personas que pueden ver sucesos y posibilidades antes que los demás…Hablamos de la visión de negocios, visión estratégica, visión social. Es el territorio de la ansiedad anticipatoria, la que nos mueve a buscar futuro, a precisar y predecir las tendencias que el colectivo humano tomará en los próximos años. Big data, Serendipias, M2M, son algunos de los nombres que la tecnología le va poniendo a este tema…

Del otro lado de la moneda, son las cegueras y las incertidumbres que causan… dados los cambios vertiginosos a nivel tecnológico, social, ambiental, certezas e incertidumbres se combinan y tenemos que convivir con ellas. Hablemos de este mix que convive en nosotros.

La ventana de Johari, es un desarrollo conceptual de los psicólogos Joseph Luft y Harry Ingham. Se usa para dar y recibir feedback en procesos personales y/o grupales, basados en las percepciones propias de la persona y de los miembros del grupo/equipo. Se definen cuatro sectores ó áreas:

Área Libre, Área Secreta, Área Ciega y Área Desconocida.

Miramos esas áreas desde los ojos del “yo” de la persona y desde las miradas de “los otros” y se escriben los datos, a partir de dos criterios distintivos:

lo que sé y lo que no sé sobre mí y lo que los otros saben y no saben sobre mí.

El Área Libre: expresa las coincidencias entre lo que sé y los demás saben de mí.

El Área Secreta: es aquello que sé de mí y los demás no conocen.

El Área Ciega: es aquello que los demás ven y yo no veo sobre mí.

El Área Desconocida: es aquello que yo y los demás, ignoramos sobre mí.

Hemos descripto brevemente la herramienta Johari, para dar una idea de su significado y aplicación a nivel personal. Ahora, imaginemos que estamos buscando oportunidades de negocios y que con estos criterios, “miramos” a nuestros clientes.

Al visitar a los clientes en sus oficinas, conversamos y se despliegan las áreas libres y secretas, lo que ellos y nosotros conocemos sobre su empresa y aquello que no sabemos y aprendemos, con el relato de sus proyectos a futuro.

En general, al visitarlos buscamos que nos tengan en cuenta para cotizarles, en base a estas necesidades declaradas por ellos. Son sus planes de negocios y sus necesidades operativas, las que cíclicamente darán lugar a estos pedidos de precios, concursos y licitaciones.

Llevando una agenda de común acuerdo, sabremos encontrar el “timing” para las visitas y las ventas, siguiendo el ritmo de la relación comercial. En este territorio también estará la competencia, tratando de lograr sus objetivos. Así como tenemos a nivel personal “áreas de ceguera”, las empresas también las tienen.

Iluminamos a los clientes sus “áreas de ceguera” con aquello que les aporta valor: servicios a medida, anuncios y lanzamientos de nuevos productos, aplicaciones y tecnologías que bajan costos, procesos que protegen el medio ambiente, nuevos modelos de gestión, etc.

Las oportunidades que podrían resultar más rentables y/o con menor o nulo nivel de competencia, se encuentran en estas zonas de las áreas ciegas y/o desconocidas del cliente.

Se trata de conocer su negocio, las tendencias de esos mercados, las tecnologías que los impactarán a corto y mediano plazo y/o posibilidades de establecer alianzas, para imaginar y concretar ofertas que cubran necesidades reales de los clientes y que por alguna razón, sea de índole operativa y/o de cultura, ellos no están viendo ó no tienen posibilidades de ver.

Entregar ofertas innovadoras es significativo para el cliente, pues al ir resolviendo sus problemas y/o eliminando costos ocultos, los acompañamos en su proceso de mejora de gestión y resultados.

Sea que configuremos nuestra oferta y llegada al cliente como una venta consultiva a medida y/o como un desarrollo para un mercado vertical, la potencia de iluminar “áreas de ceguera” al cliente permite márgenes diferentes, al aportar “soluciones llave en mano” en lugar de los Commodity, que se rigen por el precio más bajo y/ó la entrega más rápida.

A nivel profesional, el criterio de “áreas de ceguera” permite gestionar las ofertas que realizamos, para que las actualizaciones sean parte de nuestra cultura y no el efecto de lo que se hace, cuando no hay más remedio. Los invitamos a abrir nuevas posibilidades de negocios, desde estas perspectivas que le aportan valor al cliente.

Ricardo Pankiewicz

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