Archivos Mensuales: julio 2014

La Zona de Confort

Como complemento a la entrevista por TV realizada en el programa “La puerta abierta”, que hemos publicado en el blog, donde hablamos de la generación de ofertas, para crear oportunidades de negocios y de trabajo, en el link adjunto, La Zona de Confort – Tu Consulta no molesta , publicamos otra entrevista, realizada el año pasado en el programa de radio “Tu consulta no Molesta”.

Ambos materiales, muestran como abrir posibilidades de acción y al mismo tiempo, superar los miedos y otros posibles quiebres, que naturalmente aparecen, cuando pasamos de las ideas a los hechos al salir de nuestras zonas de confort… 

Ricardo Pankiewicz

 

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Tiempos, Culturas y Oportunidades

Mucho se ha escrito y se seguirá escribiendo acerca del tiempo. El tiempo es valioso para la vida humana por lo escaso de nuestra existencia. A la sociedad y las organizaciones, además de nuestro saber y hacer, capitales y relaciones, lo valioso que les damos es nuestro tiempo vital, el tiempo cronos, consumido en cada segundo de reloj.

La naturaleza nos brinda su mirada del tiempo como ciclos. Conocemos los ciclos lunares, el movimiento de las mareas, las estaciones climáticas, los tiempos de la siembra y la cosecha (4). Respecto del tiempo vital, hablamos de niñez, infancia, madurez. El cuerpo humano posee “relojes internos” que coordinan los ciclos para estar despiertos,  alimentarnos, dormir y procrear. (1)

Vivimos en profunda relación con los ciclos naturales del planeta. Es nuestra conexión con lo analógico que nos rodea, que nos permite percibir por ejemplo, las emociones de los seres vivos, el clima y lo meteorológico.

La construcción de ciudades y el aumento de las poblaciones que las habitan, causan que aceleremos nuestro ritmo de vida para poder vivir en este ambiente creado por nosotros, y hoy, dominado por lo digital. Nuestro grado de salud, se relaciona con la satisfacción de necesidades emocionales, materiales y, también, con el uso equilibrado de nuestro tiempo vital, alineando percepciones analógicas y digitales.

Podemos percibir al tiempo como intensidad, tiempo que nos relaciona con la vida, la música, la creación y el comunicarnos con el otro desde nuestras emociones.

Lo experimentamos en un beso, al gritar un gol en la cancha, ver una obra de teatro, al contemplar el mar en vacaciones….y al observar las filas de autos yendo a lugares de descanso los fines de semana, expresaríamos el profundo deseo de vivir esos momentos de intensidad. Estas vivencias de intensidades, se relacionan con lo que en el ámbito del teatro han llamado “el puro presente” (3).

De acuerdo a los lugares que ocupemos en lo social, nuestra percepción y uso del tiempo será más o menos amplia. No tiene el mismo ritmo de vida un habitante del centro de una  ciudad muy poblada, que otros en las periferias y/o el campo.

Vivir conectados al flujo informativo de internet y a las redes sociales, nos acerca mucho al tiempo digital, al “consumo de instantes” (3), manifestados por ejemplo en los post de Facebook, Twitter, los juegos en los celulares, etc.

A mayor cantidad de amigos y contactos, mas efímeros serán esos instantes, porque la suma de información e interacciones sociales que se vuelca a la red, las transforma en “medios de comunicación”.  

Hay personas y organizaciones que forman parte de una cultura del instante y otros, que ven a cierta distancia estos modos de comunicarse. Lo instantáneo es favorecido por los flujos de información, dinero y producción coordinada a nivel global, por diferentes actores socioeconómicos.

También reconocemos al tiempo como oportunidad (4), aquello singular que nos pasa en la vida y da lugar a las frases “Carpe Diem” y, en el mundo de los negocios, “Time Is Money”. Los mercados abren y cierran estas “ventanas de oportunidad” y es bueno para nosotros aprender a abrir conversaciones que generen futuro con ofertas innovadoras, en los lugares y momentos apropiados.

Los tiempos sociales nos cambian la vida. El imaginario social, es el escenario donde los polos tecnológicos, sociales y económicos interactúan y de esa interacción surgen la innovación y la permanencia, de aquello que las sociedades consideran valioso.

Históricamente, pasamos del “tiempo sólido del progreso” (3), a vivir cambios tecnológicos, que configuraron como emergente de la época al “tiempo líquido” (2), donde las personas se guían por la satisfacción inmediata e impostergable de sus deseos y necesidades. Puro presente. “No sé lo que quiero, pero lo quiero ahora” es el signo de estos tiempos.

Desde esta forma cultural, el instante, sirve para oportunidades consideradas efímeras tales como el trabajo, el dinero y la felicidad, los cuales se consumen (3). En esta lógica de lo efímero, pasamos a consumir y desechar productos, relaciones y negocios.

La cultura de lo sólido, nos lleva a pensar en el largo plazo, el ahorro y la acumulación de capitales que se usarán en otro tiempo. Se pospone una satisfacción inmediata, por un proyecto… Equilibrar intensidades e instantes, lo líquido y lo sólido en nuestros proyectos, es el desafío que la vida moderna nos plantea, para tener una vida plena.

Ricardo Pankiewicz

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Bibliografía

1) Un día en la vida del cuerpo humano – Jennifer Ackerman – Editorial Ariel

2) Vida líquida – Zygmunt Bauman – Editorial Paidós

3) “El presente del tiempo fluido y el presente del tiempo teatral”  Revista Campo Grupal, Mayo de 2011. Pablo Hupert (www.pablohupert.com.ar). Recomiendo su lectura para profundizar el tema.

4) La Biblia: ver las concordancias de la palabra “Tiempo”.

5) “Trabajo y Proyectos en Tiempos Líquidos”  Revista Campo Grupal Julio de 2011    Ricardo Pankiewicz

Las objeciones como oportunidades

Desde las miradas comerciales, no son pocas las personas que se preguntan que son las objeciones y como sortearlas. ¿Qué son las objeciones?…Diremos que son una barrera en la percepción del cliente y generalmente se manifiestan en solicitudes de mayor información y/o en dudas y/o actitudes de resistencia.

Esta barrera, en forma de oposición manifiesta y/o latente, se produce entre otras, por estas razones: por el nivel de relación, lo intercultural, no entender, no creer, no saber y/o por motivos ocultos.

Pongamos por ejemplo, un comprador y un vendedor negociando. El vendedor ofrecerá y dirá a qué precios puede vender. Si ambos tienen un buen nivel de relación, las diferencias de intereses que naturalmente aparecen en la negociación, llevarán a una conversación madura y el vendedor ganará o perderá el negocio.

Si la relación no es buena por no haber cumplido promesas, porque los productos no son lo esperado, falló la logística en las entregas, etc, esa charla no será la misma y estará teñida de reparos y con frases tales como “preciso una que rebaja en los precios para compensarme”, “pido un seguro de caución por si hay fallas”, etc.

El nivel de relación con el cliente, se manifiesta en el flujo de operaciones y el grado de satisfacción mutua, se nota en los mayores o menores reparos que aparecen en escena. Las promesas y realidades van de la mano. Dar crédito es, desde quien lo otorga, brindarle confianza a alguien sobre su capacidad de cumplir promesas.

El cliente nos da crédito cuando hace una orden de compra a nuestro nombre y el vendedor da crédito cuando entrega la mercadería y espera cobrar en el plazo establecido. La confianza fluye hacia ambas partes y retroalimenta las posibilidades de futuros negocios.

La ceguera por no saber sobre un tema, produce objeciones. Sea que el vendedor se encuentre conversando con alguien que sepa del tema más que él o viceversa, la situación es propicia para objetar.

En este caso, el manejo adecuado de la información y/o la enseñanza al cliente mediante cursos y seminarios, sería un camino posible para despejar objeciones. Se trata de darle al mercado nuevas distinciones, que le resulten valiosas y nos permitan cerrar operaciones.

En los negocios internacionales y/o entre distintos grupos étnicos, aparece lo intercultural como objeción. Las reglas del juego, modos y costumbres comerciales son diferentes entre regiones y pueblos.

Las objeciones más frecuentes, serán por establecer las formas de estos vínculos. Los contratos, estarían llenos de clausulas con penalizaciones diversas, fruto de las experiencias negativas del cliente, anteriores a nuestra participación en esos negocios. Lo mismo sucede en el ámbito corporativo, con la letra chica de las órdenes de compras. Esa letra chica estaría escrita por el cliente, para prevenirle algunos problemas que ha tenido en el pasado y no quiere volver a tener.

En los negocios de Canales, una objeción habitual es la comparación entre los diferentes Canales sobre los precios y condiciones de ventas. Los celos entre pares, son fuente de objeción cotidiana y nuestra coherencia en la conducta comercial mediante reglas que se cumplan, es la salida a esta situación.

Las razones ocultas de la objeción, tienen que ver con la negación del cliente a decir abiertamente sus motivos para permitirnos re-ofertar.

Las objeciones serían una manifestación de la resistencia al cambio. La percepción del riesgo de contratar un servicio y/o comprar un producto que no conocemos, está en la mente del comprador, así que seria normal que por ejemplo, nos pidan muestras gratis, servicios sin cargo, demos de productos y rebajas importantes en los precios en la primera compra, para minimizar el riesgo.

Dependiendo del trato que tengamos con el cliente, sea a nivel superficial ó de mayor confianza, podemos encontrarnos con objeciones y/o excusas. La excusa se parece a la objeción, lo diferente en este caso, es el grado de compromiso del cliente. Alguien que no quiere tener compromiso con nosotros, en general se excusa. Objetar, es un acto de mayor compromiso.

Cuando las objeciones fuesen frecuentes, sería un buen momento para preguntarse cuáles aspectos de nuestras ofertas deberían cambiar… para agregarle un valor que sea apreciado por el cliente y distinga a nuestras propuestas de las ofrecidas por la competencia.

Conocer para que sirve lo que estamos ofreciendo y cuáles son sus límites de uso, significa definir los territorios de posibilidades, las ventanas de oportunidades y el mayor o menor grado de objeciones, que vamos a encontrar en el camino de lograr resultados. Si se responden de manera adecuada, las objeciones se transforman en oportunidades.

Esperamos sus comentarios en:  miradas@outlook.com.ar

Ricardo Pankiewicz